长松导语

我所讲的企业操盘手，主要是给民营企业老板听的课。当然如果高管能听到，也是不错的选择。“帮助民营企业家，做好企业，建立系统”，这是我十几年来的一个愿望。我敬畏规律，崇尚技术，反对感性，强调工具。希望帮助到企业家，虽然路长我愿努力前行。

从2009年第一期课程，到现在，共100000名学员参与，每期学员近千名，连续5次涨价，有50000名企业家预报名，课程每一期内容升级超过20%，动态上课，学员复训次数在4-5次。只为一个目的：解放老板，系统托管！

 

解放老板，系统托管！是企业健康之路的必经之路。解放老板就是让老板从具体的琐碎的事务中解脱出来，回到战略，系统托管是企业越来越大，必须要有企业的机制与系统支撑，不能靠理想与情义支撑。

解放老板是因为企业经营过程中，老板的战略思考与战略经营是企业灵魂，只有深度经营才能降低企业的风险，让企业走入一个有利润的公司，解放老板是解放了老板的双手，双脚，让大脑有时间接触世界上差异化的创新战略，让中国民营企业有精力去找到榜样，同时做好真我。

系统托管是因为企业发展了，只要员工不断变多，企业就必须匹配相应的管理制度，机制分配，考核与岗位要求以后干部晋升的办法。这样，企业不会乱，文化不会错，能力不会内耗。

《企业操盘手》课程作为中国企业利润管理的大课，灵魂坚持：“解放老板，系统托管”的理念，从企业经营一开始就要靠团队获得得利润，从企业的外部上强调产品的竞争力，从内部上强调管理成熟度，从经营上强调流程化，这是为什么中国企业家上课时满意，回到企业应用顺手的原因。“ 

长松咨询帮助企业家的经营目标

●  让企业团队学习到原理化，科学化的工具与流程，而不是投机化，点子型的知识。

●  我们深知学习最难的是转化与应用，所以操盘手课程主张企业家复训，并在不同的月度的课程，根据当时实际需求安排内容，便于应用，实际上5次复训下来，是一套价值60万的完整的辅导。

●  我们坚持工具，流程，表单是课程的核心，减少讲道理，不去感性上课，通过一些办法波动企业家的情绪，都是找到科学的工具，总结为民营企业帮助最大的十几个工具，然后转化效率的提升与理解，达到了利润的健康。

●  企业家在中国所能听到最有应用型的课程，做到一次通透，二次转化，三次企业升级的目的。

★★ 企业操盘手的工具与价值 ★★

1、 企业产品没有竞争力：企业研发系统工具与任务责任工具的应用与考核；

2、 企业战略产品策划乱：企业前中后端产品及工程产品的策划；

3、 客户对产品满意度没有达到狂热：企业供应系统与战略画布；

4、 企业没有规划：企业目标规划与数字化表单应用；

5、 企业高管引进与管理难：企业高管薪酬与关键人才利益共同体建立；

6、 企业利润核算有问题：企业核算帐；

7、 企业营销团队管理：企业营销薪酬工具与流程；

8、 企业责任不清：企业目标责任书的签订与管理；

9、 企业考核不清：企业绩效考核与素质要求的工具与办法；

10、 企业团队动力管理：企业团队工资结构与测算；

11、 企业营销业绩低下：企业流程化营销的思路与工具；

12、 企业现金流不足：企业主动营销的原理与训练；

13、 企业人才不足：企业人才图与人才结构化管理的战略；

14、 企业架构不清：企业架构设计与人才关系；

15、 企业股权混乱与战略不清：企业股权的四种办法与时机管理。

企业操盘手如何做好数据化

01 薪酬数据化

进行数据化管理的第一项就是明确应该怎样发工资，也就是薪酬数据化。我们把工资体系分为：固定工资、绩效工资、进度工资、等级工资、销售工资等。销售工资又分为个人提成工资、团队提成工资、组织提成工资，还有产品提成和环节奖、项目奖、提成奖等，分红当中又包括了产品式分红、公司式分红、子公司式分红、股份式分红等。把每个岗位应该拿什么工资做成表格，每个人应该拿什么工资，都明确填好。每次发工资，先对照表格查看是否正确。薪酬数据化要求项目清晰、考核对应、价值合理。

02 目标数据化

有50%的企业没有给每个岗位确定清晰的目标。目标数据化第一项就是销售额目标要数据化。比如，总裁一年挣多少钱，销售额目标是多少，要有非常清晰的指标。比如，总裁的考核指标是：年度销售额3.6亿，预收款超时20%(没有预售款指标，应有应收款)，人均销量达到3万元以上。

我曾经在一家烩面馆吃面，吃完后，我和老板聊天说，一个门店23名员工太多了!他问我，多少人合适?我说，应该去掉一半，12个大概就可以了。

我为什么这样建议他呢?因为23名员工创造的销售额和利润率与12名员工创造的销售额和利润率是不一样的。不是说减掉工资就增加了利润率，你得为每个人培训，得为每个人做考核，得一个个招聘。招聘的时候得有人力资源负责人，人力资源负责人得有一个电脑，得有一个办公室，人多了还要交各种税，甚至有的人还会要求涨工资，人流失了还要再招聘。多了十几个人，可能会让你的公司利润率发生巨大变化。

　　比如目标是：利润率要超过多少?利润率超过20%以上的子公司比例要占多少?

　　市场目标是：要开5家分公司，结果到了年底就只开了3家;

　　比如今年的指标是达到32家子公司、200家代理商;

人才目标：今年子公司的总经理要达到20名，讲师增加20名，子公司总监以上人员达到80名...

管理系统目标包括建设营销目标、成本目标、市场目标、产品目标、人才目标、系统目标等。

目标数据化的要求是，在每年四月前，包含4月，公司种高层目标清晰，明确累计40个指标、目标，有考核数据。

03 业绩数据化

业绩数据化，有的岗位要求非常清晰，有的岗位可以适当地间接性清晰。以我们公司为例，首先看销售额，销售额1万元为1分，但是要减去50万元的销售额底限。比如这个月销售额是50玩，得零分;销售额是51万，得1分。也就是说，数据要先减一个“起步价”，就像作出租车一样。我们公司销售的前端产品卖掉一个产品为1分，可能有人会问，为什么销售额和产品要同时积分?

我给大家举例说明一下，在迪信通买过手机的人一定会知道，那里的手机便宜，基本就是成本价。有的手机卖的贵，有的手机便宜，如果对一个门店考核业绩，员工就会卖的销量高的产品，导致产品没有办法全部销售出去。我们不仅要卖好卖的产品，有的时候，还要卖价格高的产品，不好卖的产品。那么如何调控呢?我们要再考核一个指标，就是销售产品的特色，卖手机的一个门店卖100万元，但是卖多少部也是有要求的。如果你是开餐馆的，你的产品只有几个，或者利润率低的产品卖的非常好，你的餐馆销售额会非常好，但就是不挣钱，这时候，你对产品的种类也就要有要求了。

长松咨询集团也就这种情况，我们公司产品有十几个系列，如“企业操盘手”，这个课程规定只可以有500人听课，但是有700人参加了，下一次可能就会有1000人来听课。但是我还有其他的产品，如果其他的产品只有70人来听课怎么办？所以我得有个办法来调控。

　　第一：销售额减50万元为销售额积分，超额1万为1分

　　第二：产品销售1个为1分

　　第三：每月销售额20万以上的团队积分10分

　　第四：利润1万积2分

这就是业绩数据化的一个最基本原则。数据出来以后，你自己看自己完成得好不好。你可以说“我没有功劳也有苦劳”，但是这种说法我根本不会理会，因为你的销售字数摆在那。如果你做的工作非常多，结果没有业绩，没有数据，你不是更丢人吗?

根据业绩指定业绩表格，让员工定时看一看销售额、前端产品、干部业绩和利润。学会这个方法，一定要用。只有真的使用了才会知道是怎么回事。它能产生巨大的效能。在我的公司种，40%的数据源于数据化管理，数据化管理激活了人心，从而产生了业绩倍增的效果。

04 人才数据化

人才管理如何数据化?我在这里要告诉大家的不是这个方法应该如果使用，而是人才数据化的理念，人才数据化的效果，要做到聘用、薪酬、晋升、培训均依据数据。人才数据化是很多企业的重要目标。

05 客户数据化

客户数据化和非客户数据化带来的结果有什么不同?两者的工作效率、业绩效率是不一样的。客户包含两种：没有成交的顾客也叫总顾客和已经成交的顾客。其中没有成交的顾客含三类：

　　第一类：有效顾客

　　第二类：无效顾客

　　第三了：风险顾客

有效顾客：比如能够创造500万-20亿元销售额的人，能够帮助企业建设的人。

无效顾客：比如成长性差的民营企业老板、没有改革权的国有企业老总、没有现金支付能力的个体户等。

风险顾客：比如其他培训公司的培训讲师、没有合作过的培训管理者、违约型顾客、经济伤害型顾客黑名单。

一定要学会拒绝风险客户，管理好无效客户，服务好有效客户。

不能因为客户对我们信任，就随便让客户买单，要考虑顾客的实际情况。一个企业的客户管理要有标准，不能闭上眼睛要钱。要看到客户真正的需求，这就是客户数据化。

客户数据化的要求是：先进行客户数据管理，再进行客户销售效率提升，最后是客户得到更高的价值。关于客户管理，我们走过非常多的完了，但在这个过程中，我们的客户服务得到了大幅度提成。

06 销售数据化

很多公司把销售定义为卖掉货物换来的销售额，但是这样的销售会有很多问题存在。

我们理解的销售是什么呢?

例如：

● 第一：销售额占30%，到账时先记录分数。如果完成2400万元记30分;完成2000万元记20分;1600万元记15分;1200万元记10分;完成1000万元记5分;完成950万元以下得0分。

● 第二：利润率也要数据化，利润率是20%，也叫税前利润，少一个点扣1分。5%以下的润例，20分就没有了。

● 第三：前端产品销售占10分，每月销售前端产品累计多少是多少分，降低多少减多少分，规定的非常清楚。

● 第四：营销系统的建设，形成手册并培训，做到了计分，做不到减分。

● 第五：团队建设及干部数量，人数达标，核心干部达到编制，单月销售额30万的总监4名，单月销售额20万的经理4名，按照要求完成，计20分。

07 利润数据化

利润数据化要求每天公布销售数据，每月公布事业部利润，每季度公布集团公司利润。把公司每个季度的利润搞清楚，把各个事业部、各子公司每个月利润情况搞清楚，这就是数据化。

08 资产数据化

资产数据化要求根据资产定战略进行企业规划。很多老板遇到有人借钱，觉得不是大数目就借钱给人家了。结果导致自己公司运转出现问题，去贷款，结果越贷越多，最后资不抵债。这些原因都是因为老板不了解自己公司的资产造成的后果。

以上这些数据管理包括了8个项目，目标是一年。分别为薪酬数据化、目标数据化、业绩数据化、人才数据化、客户数据化、销售数据化、利润数据化、资产数据化，并且为这8项数据分别配了工具表单。这些都是企业操盘手在内容管理上的方法。我们的目标非常简单，就是想让大家的企业发展，发生本质的、系统化的改变。